虾皮浮动空间跟别人比，宽窄差在什么地方

浮动空间跟别人比，宽窄差在什么地方

宽窄的比较要落到同一件事上，这件事就是两边各自的余量构成。余量由几项成本空间和一段利润空间拼起来，比较的时候要先知道对方的构成，再看自己的构成，差在哪儿才有意义。只看总数，会得出一个既无法证实也无法推翻的结论。

比之前先明确要比的是哪一段。有的是比全段余地，从售价一直到收支平衡位置；有的是比可分配的那部分，也就是把定位该保留的利润剥掉之后剩下的那一截。两种比法都能用，混着用会让两边的数字对不上，算出来的差也就没有意义。

有效的比较通常从一个共同的零点出发。两家用的口径如果不一样，一家按不含运费算，一家按含运费算，差出来的那一截多半是口径造成的，不是真的余量差。先把零点统一，再谈落差，这是所有比法都要先过的一关。

落差可以分三层来看。第一层在成本项上，谁的运费更低、包材更省、退货摊损更少，这一层是硬差；第二层在结构上，谁把利润块剥得少、可分配区间就更宽，这一层是设计上的差；第三层在位置上，谁的价格站得更靠近上沿。

三层里最容易补的是第一层，因为它对应的是具体的供应链动作。第二层改动起来会牵动整个定价框架，第三层则更多取决于同类目里客户已经接受的价格高度，能动的余地本来就不大。分层看，才知道差该往哪一层去找。

比的时候要控制变量的数量。一次只比一层，比如只比运费这一项，把其他项按住不动，读出来的差就是干净的。三层一起比，最后得出的差会是一个混合数，说不清是运费差、结构差还是位置差，也就无法指导下一步的判断。

同类目内部的落差通常不像想象中那么大。同站、同层、同价带的几个链接摆在一起，余量差往往落在两到三成之间。差出一倍的情况，多数是两边的成本结构根本不同源，要先排查这一点，而不是急着认定自己某一处做得不好。

跨类目的比较意义有限。服饰类的余量里含着退货预留，数码配件类的余量里含着的更多是推广空间，两边的构成不一样，数字摆在一起只能看个大概。真要参考，看的是同类目内部的分布，而不是跨类目的数值。

自家跟自家比是另一种有效的比法。同一款货前后两期的余量摆在一起，成本项的变化、结构的调整都能读出来。这一种比法不需要外部数据，也不受口径不一致的干扰，适合用来验证自己的算法是不是稳定，值得定期做一次。

比完要能说出一句完整的话，比如这一款的可分配余地比同类中位低一块二，差在运费贵了两块、包材省了三毛。只说低或者高，没有分层归因，比了跟没比差不多，下次遇到同样的问题还是不知道该把注意力放在哪一处。

翻知虾的多站点数据时，市场是分开列的，同类目的价格区间与成交分布按市场排在各自那一列，取数时可以按同一站点、同一价位带筛出来，让两边的口径尽量靠拢。这类公开数据能提供参照，但要不要据此动手，不在这一篇的范围内，本篇也不给动作上的建议。

有一处容易被忽略的落差来源是时间差。对方的余量是按上个月的进货价算的，你的是按这个月算的，原材料一动，两边的差就不是结构差而是时点差。比之前把各自的取数时点写清楚，能避免这一类误读。

落差的读法要写进记录。每一次比较都记下比了哪一项、差了多少、落在哪一层，累计三次以上就能看出趋势。单次比较只说明当时的状态，连续的比较才说明两边的距离在拉大还是在缩小，这两种信息的分量不一样。

读到分层这一步，手里拿到的是几层落差。怎么把落差换成动作、要不要调价、什么时候调，都不是这一段要处理的问题。这一段只到读出差在哪一层为止，再往后的事留给别的段落去说，本篇不做越界的表述。

有效对照的关键在前两步：不同源的数据放在一起，越比越偏。

成本结构不同源的话，越比只会越偏

同源这两个字在这一节里指的是两边余量的构成方式接近。构成接近，比出来的差才是真的差；构成不同，比出来的差里大半是构成带来的。所以比较的第一步不是取数，而是先判断这一组数据究竟能不能比，能不能比排在怎么比之前。

判断同源可以先看发货方式。一边从本地仓发，一边从跨境直发，头程和时效成本的性质不一样，两边的余量里含的项目就不同。这种组合摆在一起，只能看价格区间，不能拿来比较可分配的余地，比了也是白比。

再看退货的处理方式。允许无理由退货的款，余量里要预留退货的双向运费和二次处理成本；只做换货或者条件比较严的类目，这一项就很小。两边的差别不在谁更会算账，而在规则本身就不一样。

包材标准的差异也常被忽略。一家用定制盒加防震填充，一家只用快递袋，两家的包材成本能差出三四倍。把两家的余量数字放在一起，其中很大一截是包材带来的，跟经营水平没有关系，也不该记在自己头上。

付款与账期的结构同样会进入余量。账期长的款占用的资金多一些，这部分成本在余量里未必显式出现，但它确实存在。两边账期相差很远的时候，比较可分配余地会得出偏颇的结论，而这种偏颇很难在事后被发现。

价格政策也会造成不同源。一边长期挂活动价，一边只在大促时降价，两边的日常余量水平天然不同。拿挂活动价的那一边当基准，会把自己的日常余量显得偏宽，实际未必如此，后续的动作也会跟着往偏的方向走。

出现不同源时，处理办法有三种。第一种是另找一组同源的数据重比一次；第二种是把不同源的项逐项剥离，剥到剩下的项性质一致为止；第三种是放弃可比性，只把对方的数字当成一个参考区间来看，不再往下推结论。

剥离的办法适合两边的成本项基本能对齐的情况。比如两家的运费不同，就把运费从两边都拿出来单独看，比较不含运费的余量。剥完之后剩下的部分同源，比较就有意义了，读出来的差也就只反映那几项同源的支出。

剥不干净的时候不要硬比。有些项在对方的账上根本不出现，比如平台给的费用减免、渠道返点，这类项看不见也拆不开，硬比只会得到一个自己都不信的结论，还会把这份不可靠的结论留在记录里误导后来的判断。

有一类看似同源其实不同源的情况，是同一款货由不同的人经营。同一款蓝牙耳机，一家备了三个月的量，一家只备了两周，两家的库存成本结构完全不同，余量的稳定性也就不同，数字接近并不代表处境真的接近。

同源判断做完之后，可以给每一组对照标一个可信度。同站、同层、同价带、同发货方式的一组标高，缺两项以上的标低。低可信度的对照只能当背景信息看，不能当结论用，这一点要在记录上写明白。

知虾的选品里面按类目排出了各价格带的在售链接数量与价格分布，取数时用它来确认两边是不是真的在同一层，比凭感觉分组要稳一些。这一栏解决的是可比性的判断，不解决落差该怎么读，两件事要分开看。

判断同源的成本并不高，做几次之后就有了手感。真正费事的是事后发现比错了再回头重做，那一次的时间基本白花，得出的结论还要从记录里撤掉，反而污染了历史数据，让之前的几期都没法连着看。

把同源判断写进比较的前置步骤，比写完再看结论要省事得多。前置一次，后面每一次都能用，这比反复纠正结算法划算，数据积累下来也才有可比性。长期看这一步是把工作量往后挪了一大截，前面多花的几分钟后面能省回来。

同源判断是比法的第一道闸门，闸门没关好，后面的读数全部失真。这一节只谈怎么判断能不能比，至于比完之后读出的落差落在哪一层，以及哪些变动之后需要重新比一次，留给后面的小节来处理。

同类目里各家的余量落差通常在两到三成，落在一成以内的，说明这个价带已经比较挤。

哪几种比法其实是无效的动作

无效的比法有一个共同特征：它们比较的对象跟余量没有直接关系，或者比较的基准本身就不稳定。这类比法做起来很快，看上去有结论，但结论经不起第二次核对，也换不成任何可用的判断，属于做完就扔的类型。

第一种无效比法是只看售价区间。把同类目几个链接的最低价挑出来，用最低价减自己的成本，得出自己没空间。问题在于对方的价格未必来自同一成本结构，这个减法从一开始就把两件性质不同的事混在了一起，结果自然站不住。

第二种是拿折扣率来比。一边打八折，一边打九折，看似前者力度大。折扣率建立在原价上，而两家的原价锚定方式不同，有的原价是虚高之后打折，有的是实价直接标，折扣率的高低并不能说明可让空间的多少。

第三种是拿活动价当日常价比。大促期间的价格通常含有平台补贴，这一段不是店铺自己的余量。把它当成对方的日常水平来对照，会得出自己的余量严重不足，而且这个结论会在大促结束之后依然留在印象里。

第四种是跨站点直接比。不同市场的客群价格敏感度、运费结构、平台费率都不一样，同一个类目在两个站点的余量区间差距可以很大，直接搬到一起比，得到的落差基本是站点差而不是经营差，

第五种是拿单品比整店。一款货的余量跟一家店的余量不是同一个量纲，前者是一个金额，后者是一个占销售额的比例。把这两个数放在一起比较，最后只能得到一个谁也说不清的结论，也就无从用于判断。

第六种是只比总数不比构成。两家余量都是四块，一家四块里三块是运费空间，一家四块里三块是利润空间。这两个四块的可操作程度完全不同，只比总数会把最关键的信息抹掉，也让后续的处理无从下手。

第七种是拿历史峰值当基准。某一款货在去年清尾时让过很大的额度，把这个额度当成自己的常规余量水平，再去跟别人比，结论会一直偏乐观。基准应该是常态水平的均值，而不是被某个特殊时点拉高的那一个数。

这几种比法之所以无效，根源多半是基准没选对：选了售价、折扣率、活动价、峰值这几样，它们都带有时间或者场景的属性，不是余量本身的直接度量。基准错了，后面的读数再精确也没有意义，只会更自信地走偏。

有效与无效的分界，在于比完之后能不能说清差在哪一项。能说清的是有效比法；只能说清高或者低的，多半是上面这几类里的某一种，读出来的也只是印象，写不进记录，更复核不了，下一轮遇到同样的情形还是要重新摸一遍。

有一种检查办法很实用：把同一个结论换一组数据再比一次，看结论是否稳定。换一组数据之后结论翻转，说明第一次比的基准有问题，不是余量真的存在那么大差距，这个检查做一次就能筛掉不少假结论。

还有一种检查办法是问自己这一次比较能不能写进记录。有效比法的结论可以写成一句话，包含比了哪一项、差了多少、落在哪一层；无效比法只能写成对方更低或者更高，这种记录过两天就没有参考价值了。

把无效的比法列出来有一个直接的好处，就是省时间。每次比较之前扫一眼清单，发现用的是其中某一类，直接跳过，不必等算完再发现结论不可用。省下的这些时间可以用在把同源判断做扎实上，收益更明显。

这一节只做减法，把不能用的比法剔出去。剔完之后剩下的是几类可用的比法与读落差的方法，它们各自的适用条件和读法，在后面的小节里展开，本节不做展开，也不涉及比完之后该采取什么动作。

比法这一层理清之后，实际对照里剩下的主要问题就是规模差异。规模不同带来的落差与经营水平无关，却常常被误读成余量不足，这一处最容易看偏，需要单独拿出来说清楚，下面一节就专门处理它。

最容易看偏的，是拿大店的价压自己的

把大店的经营水平直接当成自己的参照，是一处很常见的误读。大店的余量宽窄跟它的规模直接相关，这个宽窄里有很大一部分来自规模带来的议价能力，不是来自它更会算账。拿这个数压自己，结论天然偏悲观。

规模差异首先体现在进货价上。同一款货，采购量差一个量级，拿到的出厂价可能差百分之十以上。这一截差直接进入余量，跟操作水平没有关系，只跟采购量有关系，也不是短期能通过努力追平的。

其次是物流折扣。大店的日单量足以谈阶梯运价，单均运费能低两到三成。这一项在余量里通常占比不低，所以两家余量的差里，运费这一项经常就占了一半，把这一半算成自己的短板，方向就偏了。

第三是包装与耗材的采购价。定制包材有最低起订量，大店能够到更低的单价，规格选择也更多。这一项单独看并不大，但把包装、填充、胶带、标签几项合起来看，一年下来也是可观的一笔支出。

第四是平台侧的资源差异。大店在活动报名、流量扶持上的位置不同，这一部分表现为同等力度下它占用更少的余量。这一项在自算的余量表里往往看不见，因为它不体现为某一笔支出，但它确实存在，也会拉开两边的距离。

第五是退货处理能力。大店有固定的处理渠道，退货的二次销售折损更小，同样退货率下承担的损失更低。这一项让它的余量里可以留更少的预留，也就是在数字上看起来更宽，实际是一种能力的体现而不是算法的差异。

这五项加总，一个规模差出两个量级的大店，余量比一家小店宽三成以上属于正常现象。把这三成的差全部归因为自己算得不准或者让得不够，方向就错了，接下来的动作也很难落在正确的位置上。

正确的用法是把大店的数字当成上界参考，而不是当成目标。它的余量代表这个类目在最优条件下的样子，自己的目标应该建立在自己这一档规模的合理区间上，而不是直接对标上界，否则每一次对照都会得出同一个结论。

更有意义的一组参照是同档规模的同层链接。单量相近、发货方式相近、类目相同的一组数据摆在一起，落差才反映经营水平。这样的对照组通常比大店的数字难找，但读出来的东西更接近可用，也更值得花时间去凑。

如果实在找不到同档参照，可以退化到只比一层。比如只比运费这一项，把它从两家余量里单独抽出来看，剩下的差异就不再受规模影响。分层比较是绕开规模干扰的一条常用路径，代价是读出来的信息比全层对照要少。

还有一种误读是把大店的宽余量直接理解成它的竞争力。余量宽只说明它能让的幅度大，并不说明它每一次都让到那么深。它的实际让价幅度可能跟小店接近，余量只是它的储备，平时并不动用，也就构不成每一次对局的优势。

走上知虾的竞品监控那一栏，按类目排开的调价记录里可以先按价格带把大店的链接筛出去，再看剩下同档链接的动作。这一栏解决的是取样问题，不构成对余量的判断，也不能替代自己的测算。

落差读出来之后还有一步要留意：大店的余量宽是长期状态还是阶段性状态。有的款在大促前会主动留厚，大促结束后就回到常态。拿它留厚那一段的数字来压自己，误差会比平时更大，而且这种误差不容易被察觉。

把规模因素摘出来之后，剩下的差才是真正值得看的。这一步做完，比较的结论从我不行变成我差在哪一项，从印象变成可以记录的信息，这也是做比较这件事想要达到的效果，比一个笼统的自我评价有用得多。

规模差异这一处看偏，修正的方法是把参照组换到同档，而不是把自己的余量硬撑到接近大店的水平。本节只谈怎么避开这处误读，不谈比完之后该不该调，也不谈调整的动作顺序，那些留给别的段落处理。

同一类横向摆开，落差落在哪一层

同层横向摆开指的是把同一类目、同一价位带、同一发货方式的一组链接放在一张表上看。这样摆开之后，落差会自然分层，读起来比单点对照清楚得多，也更容易定位问题到底出在哪一处，不必靠猜。

第一层落差落在成本项。把这一组里每一家的运费、包材、扣点、退货摊损分别列出来，谁的哪一项明显高，很快就看得出来。这一层的差通常有明确的改善路径，也最容易在短期内见到变化。

第二层落差落在可分配区间的宽窄上。把全段余量剥掉各自的定位利润之后，剩下的部分才是可比的。同样的售价，一家剥得少、一家剥得多，可分配区间就差出来了，这一层反映的是定价框架的设计而不是某一笔支出。

第三层落差落在价格位置上。这一组里有的链接挂在价位带的上沿，有的挂在下沿，同样的余量在不同位置上的处境完全不同。上沿的余量要应对的阻力更大，可用的程度也就比下沿低一些，这是位置本身带来的差别。

第四层落差落在余量的稳定性上。有的款余量已经稳定半年没动，有的款每个月都在变，这两类余量在表上的数字可能接近，实际可用性差得很远。稳定性这一层没有现成的数字，靠连续几期的记录才看得出。

同类目内落差最大的通常是第二层和第四层，因为它们涉及的是结构而不是某一笔单项支出。第一层的差好找也好补，但真正把几家拉开距离的往往不在第一层，这一点在给落差排序的时候要放进去一起考虑。

读落差的时候要给出一个排序，把三项以上的差按大小依次排下来。排序的目的是让处理有先后，优先处理影响最大的那一项，而不是从最容易改的那一项开始。这两种顺序走下来，效果和所花的时间差别都不小。

举例：同样的桌面小风扇，三家挂价都是四十九元。甲家运费六元、包材一元二角，余量五块八；乙家运费七元五角、包材九角，余量四块六；丙家运费五元八角、包材两元四角，余量五块二。三家的余量拉开了一块二的距离。

这三家的好与坏并不整齐。乙家余量最小是因为运费贵，丙家运费便宜但包材高出不少。甲家两头都居中，余量反而最宽。这种交错正是分层读落差的用处，只看总数会漏掉藏在里面的这个结构。

把这三家的余量按层拆开看，甲的宽来自两项都不差，乙的问题集中在运费上，丙的问题集中在包材上。三家的处理路径完全不同，改的动作也不可能一样，硬用同一套办法去改会顾此失彼。

同层摆开还有一种用处是识别异常值。一组十来家摆在一起，如果有一家的余量明显高出别人一截，第一反应应该去核它的成本结构是不是漏了项，而不是直接认定它经营得好，进而把自己的基准调过去。

异常低的那一家同样要核。余量低到不合理时，常见的成因是它把某几项漏算了，或者在用一款不赚钱的款做引流。这类数字摆进去会把整组的分布整个拉偏，也就失去了同层对照本来该有的意义。

同层对照的频率不必很高，一个季度做一轮就够，中间出现明显变动时单独看一次。频率太高会让每一次的比较都落在短期的波动上，反而看不出结构性的差，花在上面的时间也高得没有必要。

同层对照的样本要留住。把每一轮的对照表存下来，隔一段时间回头看，能看出几家之间的距离是在拉大还是在收窄，也能看出自己上一步的判断有没有落地，这比只做一次的对照有价值得多，也更能说明问题。

读到这一层，落差已经有了分层的结论：成本项差多少、结构上差多少、位置差多少、稳定性差多少。这些结论怎么用、要不要据此调整余量的分配，不在本节的范围内，本节到落差分层为止，不再往下延伸。

逐行对照能看出：同样两组数据，能读出的层数并不一样多。

需要重做对照的，通常是这几种变动

一次对照做完了不等于一直有效。余量的构成会随外部条件变化，条件变了，上一次的读法可能已经不适用。本节列出几种常见的变动，出现其中之一时，原来的对照需要重做一次，否则后面所有的判断都落在过期的数据上。

第一种是成本项的明显变动。进货价换批、运费渠道更换、包材改规格，任一项动到一定程度，两边的可分配区间都会跟着变，原来的落差读数会失效，要按新的成本项重算一遍，而不是在旧数上做加减。

第二种是同类目价格带上沿的移动。整组的挂价往一个方向走了一圈，原来落在上沿的链接可能已经落到了中段，位置这一层的落差读数就随之改变，需要重取一组数据来看，只调自己那一格是看不出趋势的。

第三种是运费政策的调整。免运门槛、运费模板、承运方式的变化会同时影响多家，如果政策是普遍性的，两边的余量会同步变动；如果只影响到一边，落差的构成就发生了实质性的变化，必须重做。

第四种是自家定价框架的改动。把定位该保留的利润块从两成调到一成五，可分配区间立刻变宽，跟外面的对照关系也跟着变。框架一动，之前的对照基准就作废了，沿用下去会把变化的幅度读小。

第五种是平台费率或结算方式的调整。这类变化通常集中出现，影响的类目范围很广，出现之后不必逐款重做，先把受影响的那一批挑出来整批重算，没有涉及的那部分可以继续沿用原来的读数。

第六种是新档位或新规格的出现。同一款货增加了规格，或者同类目里出现了新的价格档位，分组方式要跟着调，原来的同层对照可能不再成立，因为两边已经不在同一层了，硬比出来的差也就没有意义。

第七种是自家退货率的持续变化。退货率连着两个月明显走高或者走低，退货摊损这一项就要重估，它是余量的组成部分，变了之后同层对照的读数也要跟着重来，否则会一直用旧比例去摊新的情况。

把这几类变动列成一张触发清单，写在对照记录的前面。每次看记录的时候顺手扫一眼，有命中的就标出来，不必等到某一天突然想起来才去核，这样对照的记录才有连续性，也不会累积太多过期的数。

重做的范围可以控制。变动只涉及一款货时，就只重算那一款，不必把整组拉出来重做。涉及一项全局政策时，按受影响范围界定，把范围写清楚，这样记录上能看出哪一版是批量重算的结果。

知虾的关键词分析按日更新到前一交易日，同一词条下搜索量的近期起伏都能看到，用它来判断某一次价格带上沿的移动是季节性的还是结构性的，比只看一两周的数据要稳，也更容易定量。

重做的时间点也要记下来。两次对照之间的间隔如果太长，中间的变动就会被抹掉，读出来的趋势是失真的。间隔太短则容易把短期波动当成结构变化，两者都不利于判断，按季度一次的节奏通常比较合适，出事时另加一次。

有一种变动容易被漏掉：自家经营方式的改变。改用了新的发货方式、换了新的采购渠道，余量的构成随之改变，跟外面的对照关系自然也变了。这一类变动发生在自己身上，反而最容易被忽略过去。

重做对照的代价不小，所以触发条件要挑得准。把上面这几类写成判断句，命中一条就重做一次，命中不了就继续沿用。这样既不会因为懒得做而让数据过期，也不会因为过度频繁而看不出结构上的差别。

对照重做完之后，落差会有一个新的读数。新旧两个读数并排放着，能看出差距是在拉大还是在收窄。本节只说到什么时候需要重做，至于读出新落差之后该采取什么动作，不在本节的范围内，本篇也不涉及。

重做的动作本身也要留在记录里。哪一项变动触发了重做、重做时用的是哪一版口径、重做之后的读数是多少，三样一起写下来，下一轮再看的时候不必从头回忆当时的情形，也更容易判断这次的变动到底影响有多大。

同层比得越多次，读数越收敛；跨层比得越多，偏差攒得越快。

宽窄比出来了，怎么动手不在这里

把这一篇的内容收成几条。宽窄比较的对象是余量的构成，不是售价本身；比之前先判断两边是不是同源，同源要看发货方式、退货规则、包材标准、账期结构与价格政策这几项。同源判断不过关，数字再接近也不算可比。

比法里有几类是无效的：只比售价区间、拿折扣率比、拿活动价当日常价、跨站点直接比、拿单品比整店、只比总数不比构成、拿历史峰值当基准。这些比法读出的结论不稳定，换一组数据就可能翻转，写进记录也没有用。

最容易看偏的一处是拿大店的数字压自己。进货价、物流折扣、包材采购价、平台资源、退货处理能力，这五项都与规模相关，加总能让大店的余量比同档小店宽出三成以上，这一截差跟经营水平没有关系。

修正的办法是把参照组换到同档，或者退化到只比一层。只比运费这一项的时候，规模带来的干扰就被隔离掉了，剩下的差才反映实际状况，读出来也更接近可以直接使用的那类信息。

同层横向摆开之后，落差会分在四层：成本项、可分配区间的宽窄、价格位置、余量的稳定性。同类目里真正拉开距离的通常在后两层，前两层好改但影响相对小，排序的时候要把这一点放进去。

对照要设置重做条件。成本项变动、价格带上沿移动、运费政策调整、自家定价框架改动、平台费率变化、新档位出现、退货率持续变化，命中任何一条就重做一次，命中不了就继续沿用原来的那份读数。

这一篇留着没答的问题有三个。第一，余量的宽度本身按什么口径量，这属于测量层面的问题。第二，两条端线画在哪个位置，属于划界层面的问题。第三，比较出结果之后该采取哪些动作，属于动作层面的问题。

这三个问题的顺序是：先量出宽度，再定出两端的位置，然后才有条件跟外部对照，最后才谈要不要动。顺序颠倒的话，对照会因为基准不明而读不出可用结论，往后的动作也会缺少依据，得重新往回补。

对照做完之后，手上应该留下三样东西：一份写清两边取数时点与口径的记录、一张按四项成本列开的同层表、一份写明重做触发条件的清单。缺第一样没法复核，缺第二样读不出结构，缺第三样数据很快会过期。

记录的价值在于积累。同一款货连续四个季度的同层对照摆在一起，能看出落差的走势，而单次的对照只能说明当时的状态。走势比状态更有参考价值，也更能说明问题是在积累还是在消解，这两种情况处理方式不同。

对照的样本不要只取一家。同一层里取五到八家，去掉明显偏高与偏低的两个端点，用中间那几家的区间来对照，比只取一家要稳。样本太少的时候，偶发的个体差异会被读成行业水平，结论容易走偏。

需要提醒的一点是，比出落差之后不要立刻把它当成差距来焦虑。落差只说明两边的余量构成不同，它既可能来自规模，也可能来自类目位置，还可能来自取数时点的时间差。先归因，再判断这个差值不值得处理。

判断值不值得处理，看的是差幅与改善路径的对应关系。差在运费这一项且幅度不大，改善路径清楚，值得处理；差在结构层且幅度很大，处理起来会牵动整个定价框架，要先想清楚再动，不能急着改。

起比之前先把要比的那一段定下来，也是这一篇反复强调的一点。全段余地与可分配区间是两件事，两边的口径不统一，后面无论用什么比法都会得出矛盾的结论，这是所有有效比较的共同前提。

比到这里，宽窄的落差已经分成了四层，也知道了哪些变动之后要重做一次对照。至于怎么根据这些落差决定要不要调整余量的分配，属于后面一段要处理的问题。本篇只到读落差为止，不越到动作那一层去。

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